Quentin Reygrobellet, directeur général, Birchbox France

Quentin Reygrobellet, directeur général, Birchbox France

Premium Beauty News - Qu’est ce qui a motivé votre décision de vous séparer de Birchbox pour poursuivre l’aventure ?

Quentin Reygrobellet - C’était une vraie volonté de notre part, nous étions arrivés à deux étapes de vie différentes. Il paraissait logique pour les deux parties de pouvoir avancer indépendamment. De notre côté, nous étions en pleine croissance, rentables, avec un modèle vertueux qui pouvait s’inscrire dans la durée. En reprenant possession de notre outil de travail, nous ouvrons un troisième chapitre avec autant d’adrénaline et toute la maturité acquise ces dernières années.

Notre but est de continuer à bâtir l’écosystème unique créé depuis 7 ans, autour d’une stratégie qui va bien au-delà de la box. La box est une expérience découverte, un moyen de mieux consommer mais ce n’est pas une fin en soi, nous le savons depuis le départ. Elle représente 60% du chiffre d’affaires au travers de 220.000 abonnés, les 40% restant viennent de la vente de produits grande taille sur le site avec 1,2 millions de clients qui vont s’abonner, acheter sur le site de e-commerce et interagir avec nous. Nous allons accélérer sur ces deux axes : la vente par le retail on line et l’augmentation du nombre d’abonnés.

Premium Beauty News - Précisément que va-t-il se passer en 2020 autour de cette idée ?

Quentin Reygrobellet - Nous axons notre développement sur trois directions. La première concerne la data, le cœur de l’activité depuis toujours, le fait d’envoyer le bon produit, le bon message à la bonne personne. Aujourd’hui l’enjeu pour les marques c’est le contact direct avec le consommateur. Nous sommes un des principaux acteurs qui a porté cette conversation entre la marque et l’abonné. Nous avons donc choisi d’ouvrir gratuitement cette data à nos marques partenaires, en open source. Elles auront accès en temps réel via une plateforme, aux différentes données concernant nos abonnés, à leurs performances financières de vente sur notre site, à tous les éléments quantitatifs et qualitatifs de leurs clientes et à la comparaison par rapport à leurs concurrents. C’est une véritable innovation qui n’existe pas ailleurs. Une marque pourra savoir par exemple, quelles sont les autres marques dans le panier de la cliente et donc les produits qui sont en affinités avec elle. C’est un atout pour la marque mais aussi pour le consommateur in fine. Par cette connaissance fournie, nous participons à créer des produits beaucoup plus en phase avec ses attentes. C’est un travail main dans la main.

Premium Beauty News - Vous misez également sur l’activité e-commerce ?

Quentin Reygrobellet - C’est le deuxième axe de développement par la montée en puissance des abonnements. Nous sommes aujourd’hui leader dans la vente de cosmétiques on-line. Le marché global cosmétique en France représente à peu près 14 milliards, le marché du digital représente lui 1,4 milliard mais il est en progression de 20% par an. Il y a donc un intérêt évident à se concentrer sur ce marché à très forte croissance. Bien que nous fassions quelques incursions en off-line, nous restons profondément un pure player du digital.

Le site est complètement cross canal avec plus de 5000 références de 300 marques du sélectif, de la pharmacie, de la niche ou de la GMS. Il est ouvert à tous, même aux non abonnés qui représentent plus de 30% des ventes. Pour aller plus loin, nous lancerons en mars prochain une offre d’abonnement découverte de produits plus premium, un nouveau service dédié à une catégorie de marques haut de gamme.

Premium Beauty News - Le troisième axe concerne une expansion hors des frontières françaises ?

Quentin Reygrobellet - Effectivement, nous souhaitons capitaliser sur cet écosystème beauté absolument unique construit ces dernières années en France, pour nous étendre en Europe. Dans les prochaines semaines la marque sera lancée dans différents pays européens où Birchbox n’était pas présent, comme l’Allemagne, l’Italie, la Scandinavie, la Pologne et les Pays Bas.

Premium Beauty News - Justement sous quelle marque allez-vous vous présenter ?

Quentin Reygrobellet - Pour l’instant, sous l’étiquette Birchbox mais nous nous donnons 18 mois pour changer la marque, son nom. C’est un véritable challenge car ce nom est connu internationalement, néanmoins nous considérons que c’est aussi une belle opportunité de montrer que l’on va bien au-delà du concept de box.

Premium Beauty News - Pourquoi avoir fait le choix d’Otium Capital et de l’entrepreneur français Pierre-Édouard Stérin pour vous accompagner ?

Quentin Reygrobellet - Les choses se sont faites de manière assez logique avec Pierre-Édouard et son équipe. Ils ont une vision très entrepreneuriale, une connaissance pointue du marché de la beauté tout en nous laissant les coudées franches et la gouvernance totale de notre projet. C’était un élément très important pour nous.