Marcelo Bicalho Behar, directeur des affaires institutionnelles

Marcelo Bicalho Behar, directeur des affaires institutionnelles

Premium Beauty News - 1,3 million de consultantes représentent et vendent les produits Natura au Brésil, comment faire évoluer cette force qui a fait le succès de la marque dans un environnement de plus en plus concurrentiel porté par le retail ?

Marcelo Bicalho Behar - Natura s’est développé autour de la relation, la vente directe c’est la vente par confiance, un élément extrêmement important dans ce pays. Ces femmes et ces hommes sont l’un des piliers fondateurs du groupe. C’est finalement un réseau social originel, que nous avons depuis un an, mixé avec ceux d’internet. Nous avons transposé sur le web la relation de la consultante avec ses clientes. Cela permet d’ouvrir davantage l’accès à nos produits tout en gardant le discours prescripteur lié à une relation. Ce mix fonctionne très bien et les consultantes concernées ont déjà plus de résultats. Notre pool de consultantes se renouvèle avec beaucoup de jeunes pour lesquels c’est un moyen intéressant de payer leurs études, elles sont très à l’aise avec ce que permet internet.

Premium Beauty News - Comment les touristes en visite au Brésil peuvent ils par ailleurs accéder aux produits ?

Marcelo Bicalho Behar - Aujourd’hui, les touristes peuvent acheter nos produits par le biais de nos consultants au Brésil ou sur notre portail rede.natura.net. En outre, nous élargissons notre présence dans les aéroports et nous avons un projet amenities de produits Natura dans les hôtels.

Premium Beauty News - Et pour les marchés internationaux moins à l’aise avec la vente directe ?

Marcelo Bicalho Behar - En rachetant Aesop, Natura mise sur une marque qui partage les mêmes valeurs et qui nous permet aussi d’observer le modèle retail dans beaucoup de pays. Par ailleurs, nous poursuivons des opérations expérimentales sur des marchés matures comme la France où le discours sur nos ingrédients provenant de l’Amazonie trouve un très bel accueil. Le consommateur européen est très sensible à l’intérêt durable du produit.

Premium Beauty News - La durabilité n’est pas un argument de poids pour le consommateur brésilien ?

Marcelo Bicalho Behar - Nous avons été la première société brésilienne à proposer des produits éco-responsables pour les consommateurs brésiliens. Notre engagement pour la préservation de l’Amazonie est devenu un discours normal qui va de soit. 15 millions de brésiliens sont sortis de la pauvreté en 15 ans avec un nouvel accès à des produits « non indispensables », cette classe moyenne est devenue exigeante à tous points de vue. Notre capacité à leur présenter des produits innovants et durables est donc essentielle, nous y consacrons d’ailleurs 3% de notre chiffre d’affaires.

Alessandro Mendes, directeur du développement produit

Alessandro Mendes, directeur du développement produit

Premium Beauty News - Comment s’organise l’innovation responsable chez Natura ?

Alessandro Mendes - Depuis 12 ans, nous avons mis en place un Process Innovation très stricte, il contrôle l’émission de carbone à chaque étape de développement d’un nouveau produit. Chaque année nous lançons 150 produits nouveaux. Notre règle est que l’impact environnemental d’une nouveauté doit être inférieur à celui du produit qu’elle remplace, si ce n’est pas le cas un comité décide s’il peut tout de même être lancé ou s’il doit être revu. L’objectif est d’améliorer sans cesse la qualité tout en réduisant l’impact environnemental. Nous avons remplacé toutes les huiles minérales par des huiles végétales, et 88% de nos formules sont végétales.

Premium Beauty News - Vos ingrédients phares sont issus de la biomasse amazonienne, comment l’exploiter tout en la préservant ?

Alessandro Mendes - Par la proximité avec les populations locales. Nous leur prouvons que la forêt est une source de valeur sur le long terme et qu’il est plus rentable de la protéger pour en obtenir un revenu régulier, plutôt que de défricher leurs parcelles pour en vendre le bois. Pour le sourcing de nos ingrédients, nous nous inspirons de leurs pratiques très riches d’enseignement et nous puisons dans la recherche traditionnelle. Pour une traçabilité efficace, Natura décide avec les communautés sur le mode et les périodes de récolte, nos partenaires Symrise, Croda ou BASF prennent ensuite le relais.

Premium Beauty News - Sur quels segments axez vous vos prochains développement ?

Alessandro Mendes - Nous souhaitons nous imposer encore plus sur les produits de soins adaptés aux peaux brésiliennes, c’est un segment à fort potentiel tout comme le maquillage.