Cristiane Vilar

Cristiane Vilar

C’est un travail de longue haleine qui commence à porter ses fruits. Lancé en 2012, le projet de Cristiane Vilar consistant à faire découvrir les parfums rares aux consommateurs brésiliens s’était d’abord traduit par l’ouverture d’une boutique show-room dans la capitale fédérale en juin 2015. « Notre boutique de Brasilia est bien plus qu’un point de vente, » explique Cristiane Vilar, créatrice et dirigeante de Cosmopolitan do Brasil. « C’est un lieu de formation et de découverte. Nous formons les détaillants, nous leur présentons les marques et les produits. »

Il faut dire que si les Brésiliens sont de très gros consommateurs de parfums, la parfumerie de niche était quasiment inconnue sur ce marché avant la création de Cosmopolitan. « Il a fallu commencer par un gros travail de communication, d’éducation et d’explication,  » souligne Cristiane Vilar. « Mais très vite nous avons perçu un réel intérêt. Nous avons eu de nombreuses retombées dans la presse et plusieurs distributeurs nous ont contactés. Comme dans tous les pays, les distributeurs sont à la recherche de nouveautés. »

Cosmopolitan peut aussi s’appuyer sur la transformation du réseau de distribution des parfums et des cosmétiques au Brésil. L’entrée de Sephora sur le marché en 2012 et la création par le groupe Boticário de la chaine multimarques The Beauty Box ont changé la donne en transformant les habitudes d’achat des consommateurs. «  Dans toutes les grandes villes brésiliennes, il y a de petits réseaux de distribution sélective qui cherchent à se démarquer de Sephora et de Beauty Box, mais aussi de la vente en ligne parfois alimentée par des réseaux de contrebande, » explique Cristiane Vilar. L’entreprise a ainsi identifié environ 500 parfumeries susceptibles de distribuer ce type de produit, avant d’effectuer une première sélection en fonction de la qualité des points de vente.

« Nous avons reçu un excellent accueil de la part des propriétaires. Il y a une vraie curiosité pour les produits que nous proposons mais la connaissance de la parfumerie de niche était très réduite, voire inexistante. Il a fallu faire un gros travail de formation.  » À ce niveau au Brésil comme ailleurs, le story-telling de la marque est un facteur clef de succès.

En plus de sa boutique show-room de Brasilia et de son site de vente en ligne, Cosmopolitan dispose aujourd’hui d’une dizaine de clients dans l’ensemble du Brésil, y compris dans le nord-est du pays, encore peu prospecté par les grands distributeurs. « Je crois beaucoup dans le potentiel du nordeste qui consomme trois fois plus de parfums par personne que le sud du pays. Mais ils sont très habitués aux parfums hespéridés légers, » précise Cristiane Vilar.

Selon la créatrice de Cosmopolitan les consommateurs sont toutefois plutôt très ouverts aux nouveautés. « Ils aiment être surpris et apprécient l’originalité. Ils feront une différence entre un parfum précieux et particulier destiné à des occasions spéciales, et le parfum porté tous les jours. » Une originalité qu’ils sont prêts à payer, mais dans une certaine limite. « Au-delà de 250 euros ça devient difficile. »

Si le marché brésilien est très prometteur, il faut être conscient de ses limites et des difficultés. Au-delà de l’éducation du consommateur, les formalités et les coûts d’enregistrement, les droits de douanes et les différentes taxes entrainent des délais et des surcoûts importants. Selon Cristiane Vilar, les coûts de nationalisation entrainent un renchérissement de 30 à 40% du prix de vente final des produits. « Les résultats en termes de ventes peuvent prendre du temps, c’est pourquoi nous ne sélectionnons que des marques disposant d’une surface financière suffisante. »

À ce jour, Cosmopolitan do Brasil a fait le choix de ne travailler qu’avec des marques françaises en proposant un voyage olfactif entre la parfumerie provençale (Au Pays de la Fleur d’Oranger, Molinard) et la parfumerie parisienne historique et contemporaine (Frapin, E. Coudray, Téo Cabanel, Institut Très Bien, Berdoues Grands Crus, etc.). Une aventure à suivre !