Faire payer les consommateurs pour recevoir des échantillons peut s’avérer très rentable à long terme pour les fabricants comme pour les détaillants. De fait, 83% des abonnées d’un programme d’envoi d’échantillons de maquillage affirment avoir été incitées à acheter le produit dans sa taille commerciale, révèle The NPD Group dans une récente étude intitulée 2014 Makeup In-Depth Consumer Report.

«  L’idée d’offrir des échantillons est dans l’air depuis un certain temps, mais les programmes payants d’envoi d’échantillons sont assez nouveaux pour les fabricants et les détaillants qui souhaitent satisfaire les consommatrices intéressées tout en monétisant leurs campagnes d’échantillonnage, tandis que les consommateurs découvrent des marques ou des produits qu’ils ne connaissaient peut-être auparavant  », explique Karen Grant, analyste spécialiste de l’industrie mondiale de la beauté et vice-présidente de The NPD Group. «  Les femmes s’efforcent de trouver un produit de maquillage qui leur convient, et quand ils y parviennent, c’est la principale raison de leur fidélité.  »

Une expérience appréciée

La plupart des femmes apprécient de pouvoir tester tranquillement les produits, et c’est précisément ce que permettent les échantillons. Rapporter des échantillons chez soi arrive au deuxième rang des expériences d’achat maquillage les plus appréciées, devant les recommandations d’une conseillère beauté ou une consultation personnalisée. De leur côté, les détaillants rivalisent d’ingéniosité pour distribuer les échantillons aux consommatrices. Selon le cabinet d’études de marché, une utilisatrice de maquillage sur cinq a reçu un échantillon de maquillage au cours de la dernière année, principalement de la part de détaillants (17%).

Les femmes de moins de 55 ans, et tout particulièrement les 18-34 ans, sont celles qui affirment le plus souvent avoir reçu un échantillon de maquillage au cours de l’année précédente.

Fort impact sur les décisions d’achat

Environ un tiers des femmes affirment que les échantillons de maquillage influencent fortement leurs décisions d’achat, tandis que plus de la moitié affirment être en partie influencées. La tranche 35-54 ans est celle qui déclare la plus forte influence des échantillons, ce qui montre que cet impact n’est pas confiné aux plus jeunes générations.

« La portée des programmes payants d’envoi d’échantillons est encore assez faible, mais leur impact potentiel sur l’industrie du maquillage est important. L’intégration de cette méthode de découverte de produits dans une stratégie de marketing et de vente peut de dénicher de nouveaux consommateurs et d’élargir son public cible,  » ajoute Karen Grant.