Les études se suivent, et elles montrent toutes l’intérêt des consommateurs pour les échantillons et leur importance dans le choix d’un produit, et le passage d’une marque vers une autre. « On mesure très bien l’appétence des consommateurs pour les échantillons, leur attrait vis-à-vis de ces produits, » confirme Isabelle Louis, Responsable Marketing de Bioplan.
Pour les marques, le premier enjeu marketing est de s’assurer que l’échantillon est bien distribué, auprès des consommateurs qui constituent leur cœur de cible. De ce point de vue, les mailings ciblés sont très efficaces, de même que les envois sollicités via internet… La presse reste encore le moyen permettant de toucher largement une cible donnée à un coût raisonnable. Ensuite, il faut que l’échantillon donne au consommateur l’envie d’essayer le produit et que cet essai se déroule dans les meilleures conditions. L’échantillon doit donc être attractif, séduisant, conforme aux codes de la marque, le produit doit avoir été bien conservé et l’application doit être simple, aussi proche que possible du geste effectué avec le produit complet.
Pour la distribution, l’échantillon est un outil promotionnel essentiel.
L’objectif final étant, bien sûr, qu’un maximum d’essais se transforme en actes d’achats. Mais, comme, le précise Isabelle Louis, si « 78% des consommateurs estiment l’essai produit préalable indispensable avant l’achat d’un produit de maquillage, il est plus difficile de mesurer le score de transformation d’une campagne d’échantillonnage. »
La question de la mesure de l’impact des échantillons promotionnels, que ce soit sur l’image ou le volume des ventes induites se heurte en effet à des difficultés matérielles. Les campagnes d’échantillonnage sont rarement isolées et il on ne peut leur imputer, à elles seules, une variation des ventes ou le succès d’une mise en place. Par ailleurs, comme le souligne Isabelle Louis, « le coût de la mesure de l’impact doit rester raisonnable comparé au budget de la campagne d’échantillons. »
Pour répondre à ce besoin, Bioplan dispose de différentes solutions. Le Mailpack ou le cross-sampler avec coupon réponse permet ainsi de recueillir des données sur les consommatrices.
