Tout d’abord, oui, le digital est non seulement utile dans une entreprise B2B aujourd’hui, mais il est vital pour sa pérennité. Pour le comprendre, sans pour autant l’avoir expérimenté (ce qui est la norme aujourd’hui), il faut dépasser la définition partielle du digital comme « outil de communication pour l’entreprise » et le concevoir comme un « ensemble de nouveaux usages permettant aux individus (représentant ou non une ou plusieurs organisations) d’être liés et d’échanger des informations  ».

Difficile dans cette optique d’imaginer une personne dans l’entreprise qui ne soit pas concernée. Les outils digitaux ne relèvent donc pas de la seule responsabilité des services communication, en B2B comme en B2C ils concernent tous les collaborateurs de l’entreprise.

Ensuite, il n’y a pas de recette universelle pour la mise en œuvre de ces outils. Chaque entreprise est unique. En tout cas, si les objectifs sont bien de demander aux outils de servir les projets de l’entreprise, et non simplement de se donner l’illusion de vivre avec son temps.

Dans l’écosystème digital actuel un site internet reste indispensable. Mais en B2B c’est rarement l’instrument du premier contact, quelle que soit la situation de l’entreprise. En pratique, ce sont plutôt les parcours clients / prospects, les habitudes et comportements en ligne et la vie dite réelle qui permettent d’identifier les points de contacts efficaces (LinkedIn, salons et événements, Premium Beauty News, bien sûr, politiques d’emailing pertinentes) générateurs d’une audience qualifiée.

Marges de progression importantes

Une enquête récente réalisée auprès des entreprises B2B de la beauté nous a permis de dégager plusieurs enseignements sur l’utilisation des nouveaux outils digitaux dans ce secteur.

Les sites internet et extranet restent les principaux chantiers (30% investissent dans ces outils) avec une tendance générale à les faire évoluer du statut de simple outil de communication à celui d’outils de génération de leads commerciaux. Les politiques d’e-mailing (13%) se classent en seconde position, dans un contexte où 48% seulement des entreprises B2B utilisent cet outil.

Si les réseaux sociaux sont relativement bien identifiés pour la promotion de la marque (48%), l’engagement des collaborateurs, à commencer par les commerciaux, reste faible (9%). C’est pourtant à ce niveau que se situe l’un des meilleurs investissements (humain) à faire sur le sujet du digital aujourd’hui.

L’articulation des différents outils digitaux pour la réalisation ou la diffusion de contenus et d’aide à la vente est un élément clef, nous en reparlerons le 23 février 2017, lors de notre prochain RDV consacré au thème des réseaux sociaux. Inscriptions : ici.